風ニ負ケヌ草トナリ、雨ニ負ケヌ花ヲ咲カセル。私ハソンナ人間デアリタイ。


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「量より質」ってどういうことだ?

 先週、土屋グループ経営方針発表会の優秀社員体験発表ですごい話を聞いた。テレコールでの新規開拓で勇名を馳せるトップセールスの話だ。
 営業未経験で中途採用で入社した彼は、初めてテレコールをしたときは、電話の横に家族の写真を置いて震える手で受話器を握ったと正直に言う。
 確かに身も知らぬ方に、電話での飛び込み営業をかけるというのは、相手の状況が見えないだけに実際の飛び込み営業とは違う難しさがある。
 しかし、彼はその後ただひたすらテレコールを続けた。以前、支店のメンバーに聞いた話だが、彼は「ただいま!」と外から帰ってきて自分のデスクに座る前に、もう受話器を握っているというから驚く。
 彼の記録はなんと1日1050コール。殆ど「いりません」「考えてません」「結構です」と断られるテレコールを朝の10時からテレコールのタイムリミットである夜の8時まで、食事やトイレなど一切の休憩をせずに続けたとして、なんと34秒に1本し続けた計算になる。これはもうギネス級の記録だろう。
 しかも、営業経験者ならこの数字を聞いて判ることがある。これだけのコール数が出来たということは、逆に残念ながらこの日は殆どお客様と長いお話が出来ていない。つまり見込み客となる有効な通話がなかったということだ。
 普通の人は、100件もやって手応えが無ければ「今日はもうダメだ」となる。そして翌日もまたその翌日も100件くらいでやめてしまう。ところが、彼は愚直にテレコールを続けたということだ。断られても、断られても。
 今も平均300から400件のテレコールをし続けているという彼の言葉で、もっとも印象に残った言葉は
「それだけやってくると、今は電話をした瞬間、相手のおうちの中の様子が見えるようになった
というものだ。女房の声を聞いて機嫌の良し悪しがわかる、という人はいるだろうが、赤の他人の家の中が見える、というのはすごい。それも、まったくハッタリ気のない男がぼそっと言った言葉なのだ。
 以前から言ってきたが「量より質」という言葉の意味は、質の追求が量よりも大切ということではない。マンネリとならぬようひとつひとつ気を抜かずに、しかしまずはこれでもかこれでもか、と量を追及することによって、そこから高い質が生まれる。つまり量より(=から)質が生まれる、という意味だ
「地道なテレコールなど効率が上がらないことは無駄だ」などと言っている平均以下のセールスはもって瞑すべきであろう。
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プロスポーツの世界でも、誰にも負けない豊富な練習量が、最終的な結果を生むことは言うまでもない
by masami_ws | 2006-11-14 09:46 | スライダー142㎞

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